Los secretos para cerrar acuerdos globales con éxito

Te encuentra frente a socios potenciales que podrían transformar tu negocio, pero sus prácticas de negociación son muy diferentes. ¿Conducirá esta conversación con éxito o se unirá a innumerables acuerdos que fracasan debido a malentendidos culturales o a un conflicto en el estilo de comunicación?

En un mundo VUCA caracterizado por la volatilidad, la incertidumbre, la complejidad y la ambigüedad, es más difícil cerrar acuerdos internacionales. Sin embargo, algunos principios de negociación empresarial siguen siendo fiables incluso cuando el contexto cambia.

Por eso, los líderes necesitan un conjunto de directrices adaptables y culturalmente conscientes; en resumen, una guía para sortear la fricción global. Los mejores negociadores no se basan solo en el instinto. Se preparan, se adaptan y lideran con intención.

Aquí te presentamos unas reglas de oro para la negociación global: claras, flexibles y basadas en el respeto mutuo. Ya sea que esté gestionando una fusión transfronteriza o renegociando condiciones de suministro en el extranjero, estas reglas le ayudarán a liderar con confianza y claridad.

Regla 1: Prepárese minuciosamente y defina los objetivos.

«No prepararse es prepararse para fracasar.» ~ Benjamin Franklin (1785-1788), padre fundador y estadista de los Estados Unidos.

La preparación es posiblemente el aspecto más controlable de cualquier negociación; sin embargo, algunos ejecutivos escatiman en esta fase crucial. Durante importantes conversaciones internacionales, estos atajos se vuelven particularmente peligrosos.

Una preparación exhaustiva requiere investigar la organización de su contraparte más allá de la información básica. Al comprender su posición en el mercado, sus desafíos inmediatos y sus prioridades organizacionales, podrá anticipar las necesidades subyacentes con mayor precisión.

Mientras tanto, aclarar sus propios puntos no negociables, zonas de flexibilidad y puntos de rescisión antes de que comiencen las discusiones previene errores costosos durante momentos tensos.

En las transacciones transfronterizas, también es necesario informar a las partes interesadas internas y armonizar el mensaje de su equipo. La falta de claridad interna suele manifestarse en el peor momento, como cuando un compañero contradice su oferta en medio de una reunión.

Cómo aplicar la regla

• • Investigue el panorama empresarial, las limitaciones y los valores de su contraparte.
  • Identifique sus puntos de partida, prioridades y compensaciones aceptables.
  • Alinee a su equipo interno en la estructura del acuerdo y el mensaje.
  • Crear planes hipotéticos para diferentes resultados de negociación.

Regla 2: Conozca el contexto cultural, no sólo el contrato.

La cultura facilita el entendimiento mutuo. Y si se comprenden mejor en el alma, es más fácil superar las barreras económicas y políticas. ~ Paulo Coelho (1947 – ), novelista y letrista brasileño.

En muchas partes del mundo, los contratos no impulsan los acuerdos, sino las relaciones. Si bien los negociadores occidentales suelen centrarse en el precio o los términos legales, la confianza y la jerarquía determinan la verdadera conversación en culturas centradas en las relaciones en Asia, Oriente Medio y Latinoamérica.

Pero tenga en cuenta que las diferencias van más allá de la etiqueta. Basándose en la investigación de Erin Meyer, la comparación por países del Foro Económico Mundial destaca cómo varían los estilos de confrontación y expresión emocional.

Por ejemplo, los negociadores franceses tienden a ser directos pero reservados; sus homólogos japoneses suelen ser pacíficos y mantener el control emocional. Y los estadounidenses suelen expresar abiertamente sus desacuerdos, pero aun así intentan mantener la armonía.

Malinterpretar estas señales puede erosionar rápidamente la confianza. Para liderar eficazmente, es necesario comprender tanto el panorama cultural como el comercial.

Cómo aplicar la regla

• • Estudie los estilos de comunicación, la creación de confianza, las normas culturales y las jerarquías de decisiones antes de las reuniones.
  • Adapte su ritmo a las expectativas de relación de su contraparte.
  • Concéntrese primero en escuchar, en el contexto y en la conexión; los términos pueden seguir.

Regla 3: Abordar los problemas de procesos y personas.

Durante una negociación, conviene no tomarse nada personal. Si se ignoran las personalidades, se podrán ver las oportunidades con mayor objetividad. ~ Brian Koslow, fundador y director ejecutivo de Breakthrough Coaching.

La mayoría de las negociaciones no fracasan por el precio ni las condiciones. Según un estudio de McKinsey, más del 70 % de los acuerdos estancados fracasan debido a problemas de proceso que se pasan por alto o a tensiones interpersonales no resueltas.

Por eso, los negociadores globales necesitan gestionar tanto lo que se discute como su desarrollo. Esto implica aclarar quién decide qué, cómo fluye la comunicación y cómo se gestionan los conflictos. Sin esto, dinámicas de poder ocultas o choques de personalidades pueden descarrilar silenciosamente incluso conversaciones bien estructuradas.

En realidad, es muy sencillo: la planificación proactiva genera claridad, reduce la fricción y mantiene el impulso en el buen camino.

Cómo aplicar la regla

• • Alinear desde el principio el proceso, los derechos de decisión, el flujo de comunicación y los planes de respaldo.
  • Manténgase alerta ante las dinámicas de poder, los incentivos conflictivos y los roles tácitos.
  • Aborde la tensión interpersonal con respeto, no deje que se agrave en silencio.

Regla 4 : Priorizar los intereses sobre las posiciones.

“Si quieres que alguien escuche y comprenda tu razonamiento, expón primero tus intereses y razonamientos, y después tus conclusiones o propuestas”. ~ Roger Fisher (1922-2012), profesor de Derecho de Estados Unidos en la Facultad de Derecho de Harvard y coautor de «Getting to Yes».

Introducido por primera vez por el Proyecto de Negociación de Harvard y popularizado en el libro de Fisher y William Ury, «Getting to Yes», este principio le pide a uno mirar más allá de las demandas fijas y descubrir el razonamiento detrás de ellas.

En las negociaciones comerciales internacionales, esto cobra aún más importancia, y a la vez mayor dificultad. Las normas culturales en torno a la franqueza, la jerarquía y el respeto a las apariencias suelen llevar a las personas a anclarse en posturas rígidas.

Pero cuando uno se centra en intereses subyacentes (como la reputación, el control o la seguridad), crea espacio para soluciones que ninguna de las partes podría alcanzar sola.

Cómo aplicar la regla

• • Pregúntese: “¿Qué es lo que realmente importa aquí, para ellos y para nosotros?”
  • Descubra factores más profundos como la confianza, la identidad o la percepción del riesgo.
  • Formular propuestas en torno a objetivos compartidos y no a demandas aisladas.
  • Pon a prueba tus suposiciones antes de reaccionar o contraatacar directamente.

Regla 5: Utilice preguntas abiertas.

«Hazles preguntas que abran caminos hacia tus objetivos. No se trata de ti.» ~ Chris Voss (1957 – ), consultor empresarial estadounidense y ex negociador de rehenes del FBI.

Muchos líderes asumen que los argumentos sólidos generan los mejores resultados. Sin embargo, un estudio reciente basado en inteligencia artificial revela una historia diferente.

Después de analizar 40.000 transcripciones del mundo real, los investigadores descubrieron que las preguntas abiertas eran la táctica más eficaz en todos los roles, industrias y regiones.

Este tipo de preguntas fomentan la colaboración, sacan a la luz preocupaciones ocultas y muestran un respeto genuino, lo cual es especialmente valioso en contextos globales como Japón o los Emiratos Árabes Unidos, donde la comunicación indirecta es la norma.

Cómo aplicar la regla

• • Cambie las preguntas cerradas por abiertas, por ejemplo, «¿Qué está motivando esa decisión?»
  • Utilice la curiosidad para descubrir intereses y prioridades.
  • Haga preguntas basadas en escenarios para explorar opciones.

Regla 6: Gestionar las emociones y desarrollar empatía.

“Solo podemos influir en la otra parte en la medida en que podamos influir en nosotros mismos: en nuestras propias reacciones”. ~ William Ury (1953 – ), experto en negociación estadounidense y coautor de «Getting to Yes».

La tensión emocional se manifiesta de diversas maneras: una respuesta brusca, un silencio prolongado, un cambio en el lenguaje corporal. Podrías sentir la tentación de presionar más o de retirarte por completo. Pero cómo gestionas esos momentos puede determinar el resultado final.

Una respuesta tranquila y centrada ayuda a bajar la temperatura y a mantener la conversación fluida. Cuando las personas perciben que realmente intentas comprender, no solo ganar, tienden a abrirse.

Ahí es donde la empatía se convierte en una herramienta estratégica. Puede ayudarte a redirigir la atención hacia objetivos compartidos y a crear el espacio para la verdadera resolución de problemas.

Cómo aplicar la regla

• • Sepa qué tiende a desencadenarlo antes de que comience la discusión.
  • Reconozca la creciente tensión desde el principio, sin culpar a nadie.
  • Pruebe el mapeo de empatía para ponerse en la perspectiva de su contraparte.
  • Tómese un breve descanso si las emociones aumentan y luego regrese con atención.

Regla 7: Conozca su BATNA (Mejor alternativa a un acuerdo negociado).

«No obtienes lo que quieres. Obtienes lo que negocias.» ~ Harvey Mackay (1932 – ), autor y empresario estadounidense.

Y, por último, imagine tener un plan de contingencia claro que le brinde la confianza para rechazar condiciones desfavorables y la claridad para reconocer cuándo un acuerdo merece su aprobación. Eso es lo que una BATNA sólida puede lograr.

Los expertos del Programa de Negociación de la Facultad de Derecho de Harvard llaman a esto el punto de referencia con el que se miden todas las ofertas. Por ejemplo, si usted está negociando un contrato de suministro mientras tiene otra oferta viable de un proveedor, esa segunda opción se convierte en su estándar de comparación.

Los líderes empresariales globales que negocian desde una posición de alternativas claras evitan hacer concesiones desesperadas o rechazar propuestas razonables porque saben exactamente lo que harán si las conversaciones fracasan.

Cómo aplicar la regla

• • Identifique sus mejores alternativas con anticipación y perfeccionelas a medida que evolucionen las conversaciones.
  • Compare cada propuesta con su BATNA utilizando criterios realistas.
  • Revele su BATNA sólo cuando fortalezca su posición estratégicamente.

¿Por dónde empezar?

Identifica una oportunidad, actúa con foco y empodera a tu equipo. No se necesita una gran inversión, solo una visión clara y una actitud abierta al cambio.

¿Tu equipo está preparado para negociar? Si crees que comprender las normas culturales y los estilos de comunicación no es solo cortesía, sino una ventaja competitiva. Que la inteligencia emocional puede transformar conversaciones tensas en soluciones colaborativas de problemas. Que una preparación eficaz incluye alinear a las partes interesadas internas, definir posiciones de respaldo y anticipar escenarios  en ITC te ofrecemos nuestros curso de  Negociación profesional: Método Harvard y MAAN  y así descubrirás cómo este metodo pueden marcar la diferencia en tus proyectos y abrirte nuevas oportunidades profesionales y comerciales