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27 de abril de 2022
Negociar en medio de una crisis nos hace actuar lo más rápido posible y, como resultado, cometemos errores que siempre suponen costes. Esto es porque es difícil mantenernos racionales bajo la presión.
Esto lo saben bien los negociadores del Tesoro de los Estados Unidos que lideraron la negociación de crisis para salvar a la emblemática empresa automovilística Chrysler. Era 2009 y el gigante estaba a punto de colapsar, así que el Tesoro valoró su valor, y cedió apresuradamente a FIAT el 20% de la propiedad y una opción de compra a mayores, a cambio de proveer modelos, motorizaciones y tecnología de la marca italiana a la estadounidense. Todos vieron en FIAT al caballero blanco que salvaría a Chrysler. Sin embargo, bastaron solo dos años para que los papeles se invirtieran: Chrysler reportaba ganancias y FIAT atravesaba graves problemas, por lo que el grupo italiano aprovechó los términos de aquella negociación de crisis para comprar Chrysler y fusionarse ¿Qué había pasado para que resultara tan ventajoso y beneficioso?
Como relata este artículo del New York Times, la presión por hallar una solución rápida, casi inmediata, a los problemas de Chrysler, hizo que los negociadores descuidaran la valoración adecuada de la compañía: 4.5 mil millones de dólares menos del valor real. Un fiasco para el Tesoro y un gran negocio para FIAT.
Como señalan los expertos en negociación, la velocidad es el gran enemigo de los acuerdos duraderos y mutuamente beneficiosos, especialmente en situaciones de crisis. Pero algunas medidas pueden ayudarnos a protegeros. Por ello, vamos a ver tres consejos para lograr mejores resultados en las negociaciones.
Las urgencias, tensiones e incluso incentivos por alcanzar un acuerdo y además, rápido, hacer que los negociadores suelan poner el foco en el escenario del momento, dejando pasar por alto los efectos del acuerdo a futuro.
Peligros, desafíos, cambios de situaciones, erosiones en la relación con la otra parte… cuando incluimos “los posibles futuros” que le esperan al acuerdo a medio y largo plazo, ganamos mucho en cuanto ahorro de errores. En la negociación de Chrysler, los negociadores del Tesoro no supieron o no pudieron evaluar lo que podría pasar si finalmente la compañía se salvaba. ¿Qué ocurriría si se revalorizaba por encima de lo estimado? ¿Y si FIAT decidiera ejercer la compra en ese escenario? Evaluar riesgos y oportunidades a futuro siempre permite establecer acuerdos más detallados y seguros que minimicen o neutralicen estos sucesos a largo plazo.
La negociación siempre nos genera emociones que dificultan el pensamiento racional y por tanto, hacen que tomemos peores decisiones.
Diseñar una agenda de negociación con un ritmo más pausado y benigno, que garantice tiempos de descanso, reflexión y desconexión a los negociadores, siempre redunda en una mayor calidad de los acuerdos. Esto mejora la concentración, la capacidad de análisis y la creatividad para resolver problemas. La actividad física, los horarios limitados de negociación, la meditación, la alimentación adecuada y el descanso en cantidad suficiente, hace que seamos mejores negociadores. “Si es bueno para la mente y el cuerpo, es bueno para la negociación”
Cuando por fin se cierra un acuerdo, el alivio y felicidad suele hacer que se relaje el proceso de transcribir lo decidido en la mesa de negociación al documento legal que lo sustentará. Algo que ocurre especialmente especialmente cuando hay prisa por “firmar”. Términos de acuerdo ambiguos, contradicciones, imprecisiones… son el habitual campo de minas que le espera a quienes van a ejecutar un acuerdo con una deficiente gestión de la redacción del mismo.
A la hora de redactar los acuerdos, la regla de oro es hacerlo utilizando un lenguaje sencillo y directo, alejado de la jerga legal, y detallando fechas, cifras y demás detalles vitales. Para ello, lo mejor es contar con un equipo que apoye a los agotados y ansiosos negociadores a la hora de leer, mejorar la redacción, analizar, verificar y, por supuesto, ajustar lo descrito a los términos legales finales. Aquí, la disciplina del Contract Management resulta de un gran valor en términos de ahorro económico y de problemas futuros.
¿Qué otros consejos puedes dar a alguien que vaya a afrontar una negociación en medio de una crisis?
Si quieres potenciar tus habilidades para negociar en medio de una crisis, negociaciones comerciales, internas, etc., te aconsejamos estas formaciones:
